インサイドセールスという仕事の話。

はい、皆様ごきげんよう。コースターです。

今日はよく聞かれるインサイドセールスの仕事について書こうと思います。

なんで書こうと思ったかというと、転職が決まって有給休暇を消化していると、「次はどんな仕事するの？」と聞かれることが多く、毎回インサイドセールスの説明を強いられるためです。

このブログで少しでもインサイドセールスの仕事を知っていただければ幸いです。

まぁざっくりと説明します。しっかり知りたい人はググってください。

【概要】
マーケティングチームがブワッと集めてくれた購入意欲のある人や会社（リード）に対して、インサイドセールスが一次対応を行い、購入意欲をグッと高めた状態にして、フィールドセールスへアポを振ります。

マーケティング（集客）
↓
インサイドセールス（見込み客の育成）
↓
フィールドセールス（商談管理、課題解決）
↓
カスタマーサクセス（活用支援、契約の継続）

こんな説明をされてもよくわかんないと思いますので、もう少し書きます。

1）マーケティング
広告などを出して、それに問い合わせてくれた人を集めます。

＜例＞
・経営者Aさん「インスタで良さそうなサービスが出てきた！うちの会社で取り入れたら効率化できるかも！ちょっと資料請求してみよ！」
・〇〇部Bさん「うちの部署でやってるこの業務を効率化したい！なんか無いかな？」
「ググったらX社のサービスが良さげ！問い合わせみるか！」
↑
こんな感じで、関連ワードを調べた人に広告を出すようにしたり、困ってる人が検索したときに一番最初に出てくるように工夫してくれます。

問い合わせをくれたAさんやBさんのよう人がリードって言います。

2）インサイドセールス
1で集めてもらったリードに対して、電話やメールをします。
この一次対応の際、お客さんがどんな困りごとがあるのか、自社のサービスで課題解決できるのか…などをヒアリングします。

＜例＞
オレ「お問い合わせありがとうございます！」
「なんで弊社サービスに興味もってくれたんですか？」
「今、御社で一番解決したいことはなんでですか？」
「いつまでにサービスを導入したいですか？｝
「そういった困りごとならうちのサービスで解決できますよ！しかももっと効率化できますよ！」
「うちのサービスでこんな使い方をしてくれたら、こんな効率化できますよ！」
↑
こんな感じで、ヒアリングしてフィールドセールスが契約まで持っていきやすい情報を取得したり、電話で期待感をアップさせるような提案をします。
そしてフィールドセールスにアポを振ります。これがオレの仕事。

3）フィールドセールス
インサイドセールスからアポを振ってもらったら、商談（対面、ウェブ）を行います。

この商談で実際の契約を取りに行きます。
To Cだとその場で契約になることも多々あります。
To Bだと1回の商談で契約って訳にはいかないことが多い。何回か商談をして、最終的に決済者が契約を決めます。

フィールドセールスのタイプは様々なので、例が出しにくいですね。
僕がフィールドセールスをやってた時は、1回で契約を取るというよりも何度か商談してからクロージングしてました。
人によっては、1回目の商談でしっかりクロージングして、契約を取る人もいます。

そして、契約後の対応はカスタマーサクセスが対応します。

4）カスタマーサクセス
契約して、お客さんがサービスの運用をしていく中で出てきた疑問を解決する役割。
困りごとを解決して、より長く自社サービスを使ってもらうようにします。

【なぜ僕がインサイドセールスを選んだのか】
ずばり一番実績が出せたから。

正直なところ、元々はフィールドセールスをやりたかったんです。
だって、バンバン商談して、バンバン契約取ってきて、会社の売上を作るってカッコいいじゃないですか。
でも、フィールドセールスではずば抜けた実績を出すことはできませんでした。
その代わり、インサイドセールスではしっかりと実績を出すことができました。

では、なぜインサイドセールスで結果を出せたのか自己分析しましょう。
・顔の見えない相手と電話して、その人と仲良くなるのが上手い。自画自賛。
・フィールドセールスのキャラクターを掴むのが上手い。自画自賛。
・お客さんとフィールドセールスのキャラクターをマッチングさせるのが上手い。自画自賛。
・そもそもの性格がマメなので、お客さんの熱を上げるの（顧客育成）が上手い。自画自賛。
・フィールドセールスの仲間が実績を出すことが嬉しい。オレ、いいヤツ。自画自賛。

大きくこんな理由があると思います。いや〜自画自賛は苦手なんですよ、へへへ。

スポーツに例えるとこんな感じ。
→バスケならパス回してゲーム全体をメイクするポイントガード。
→サッカーならめっちゃ良いセンタリングを上げるアシスト。
→バレーならスパイク打ちやすいとこにボールを上げるセッター。

実績を出すことが出来たこともあり、好きなことを仕事にするよりも得意なことを仕事にしようと思いました。

てか、実績が出るとその仕事がどんどん好きになるので、今ではインサイドセールスの仕事がめちゃくちゃ楽しい。

【なぜSaaSを選んだのか】
ずばり、ビジネスモデルが美しいから。
もう少し説明すると、SaaSはお客さんが継続してもらうことで売上が上がるので、売って終わりではないビジネスモデルです。いわゆるサブスク。
もっと言うと、お客さんにもういらないやって思われた時点で売上がなくなります。
そのため、企業がお客さんのために努力しないといけないし、課題を解決できるサービスを提供しないといけない。
つまり、＜お客さんがしたいこと＝企業がやらないといけないこと＞ということになります。

もう一つ挙げると、チームワークなしでは成り立たないから。
仮に営業マン一人だけで100万円稼げるとして、営業マン10人で1,000万円の売上。
けど、チームで効率化して、更に得意なことを伸ばすことで足し算から掛け算になることで1,000万円以上の売上になると思います。
この考え方がベースにあるので、チームワークを重要視している販売方法をやりたい。
チームで連携して、チームで達成させたい。その思いが大きい。

上記のような仕事を、上記のような思いでやっていこうと思います。

少しだけでもインサイドセールスを知ってくれたら嬉しいです。

2月から仕事が始まるけど、会社が変われば文化も変わるし、やり方も変わると思います。

より早く実績を出さなければ！と思いつつ、準備しております。

see ya!!